Cornel Amariei, fondatorul dotLumen, un startup care dezvoltă o tehnologie revoluționară pentru nevăzători, identifică ingredientele-cheie care duc un startup la suuces, în cadrul celei mai recente ediții a show-ului UPGRADE 100 Live de pe Radio Guerrilla, realizat de Marian Hurducaș. Bonus: în timpul emisiunii, un ascultător i-a propus lui Cornel Amariei să investească 500.000 de euro în compania sa.

„Make meaning not money. Dacă vii cu o soluție care să ajute oameni, inevitabil o să ajungi și la bani”

Cornel Amariei, CEO și fondator dotLumen

_Cornel Amariei (27 de ani) este CEO și fondator al dotLumen (.lumen), un startup din Cluj-Napoca care dezvoltă niște ochelari inteligenți pentru nevăzători cu o tehnologie menită să le simplifice viața. Compania a primit recent o finanțare în valoare de 9,3 milioane de euro din partea European Innovation Council (EIC) Accelerator, un program european de susținere a companiilor mici și mijlocii. EIC va finanța aproape 100 de companii cu 627 milioane de euro. Amariei a lucrat anterior pentru companii, precum Continental sau MB Technology. A studiat știința computerelor la Jacobs University din Bremen.

Cornel este implicat în dotLumen alături de Gabriel Chindiș (CTO) – conferențiar în cadrul Departamentului de Electronică Aplicată al Universității Tehnice Cluj-Napoca – și Mihai Ivașcu (Chairman) – cofondator și CEO al grupurilor M3 Holdings și Ingenium cu activități în fintech și software.

FFW> Idei de urmărit în discuție:

M: Ați primit sprijin din partea statului român în demersul vostru ? | 2.32

C: Nu avem nicio finanțare și niciun suport din partea statului. Nici nu am cerut. Aceste fonduri vin direct de la Bruxelles. E un moment istoric pentru un startup din România. E vorba de aproape 10 milioane de euro. E un cadou de Crăciun superb: acum o săptămână am primit vestea (EIC a publicat anunțul pe 16 decembrie 2021).

M: Ce înseamnă dotLumen și cum a apărut ideea? | 4.05

C: Totul trebuie să înceapă de la identificarea unei probleme. Ambii părinți și sora mea sunt persoane cu dizabilități. Fiind singurul din casă fără nicio dizabilitate am realizat că tehnologiile asistive (termenul este definit aici) ajută foarte mult dar sunt prea puține. În lume sunt 40 de milioane de nevăzători, număr care va ajunge la 100 de milioane în 2050. În ceea ce privește mobilitatea nevăzătorilor există doar două soluții, vechi de mii de ani:

# bastonul și

# câinele-ghid. Dezvantaje: costul antrenării unui astfel de câine poate ajunge până la 60.000 de dolari și îngrijirea sa este dificilă.

La 40 de milioane de nevăzători sunt doar 28.000 de câini-ghid. Nu e o soluție scalabilă.

„În România, la 92.000 de nevăzători, sunt doar 21 de câini-ghid.” Cornel Amariei  

M: Ce presupune îngrijirea și antrenarea unui astfel de câine? | 6.08

C: Este ca și cum ai avea un copil. Unii nevăzători merg săptămânal cu câinele la veterinar. Timpul zilnic alocat câinelui este cuprins între 1,5 și 2,5 ore. Din păcate, nu sunt acceptați în toate locurile publice.

M: Ce face concret produsul vostru? | 8.10

C: Făcând o analogie, dacă un câine-ghid te va trage de mână ca să te ducă în diverse locuri, ochelarii Lumen te vor trage de cap.  Este un sistem de feedback inventat și pantentat de noi care folosește impulsuri haptice (vibrații) și audio în zona capului. Efectiv, simți cum îți trage capul ca să te deplaseze într-o lume foarte complexă.

• La bază, e vorba de tehnologia de condus autonom, pusă într-un produs pe care poți să îl ții pe cap. E o mașină autonomă care stă pe cap.
• Folosim simțul somato-senzorial și simțul auditiv pentru a transmite informația relevantă – cum rămâi în zona de siguranță, cum eviți obstacole, cum poți ajunge într-un anumit loc.
• (Lumen) nu sunt ochelari, nu au legătură cu optica decât prin cele 6-7 camere care înțeleg mediul încojurător.

O prezentare extinsă a modului în care funcționează dotLumen poți găsi aici. 

M: Povește-ne despre Red Dot Design: Luminary, premiul pe care l-ați luat anul acesta. | 11.12

C: Am fost incredibil de onorați să câștigăm premiul (vezi mai multe aici), considerat cea mai înaltă distincție din lume pentru designul industrial, într-o țară în care acesta nu a fost niciodată un subiect. Unul dintre cei cinci concurenți dintre care s-a selectat câștigătorul a fost Vergin Space Ship Unity, naveta care la dus pe Richard Branson în spațiu. Este istoric pentru România.

• Până astăzi, în România, pentru un tânăr care ar fi vrut să fie designer industrial cea mai bună carieră ar fi fost cea de design interior. Mulți s-au reprofilat.

„Am arătat că România are cel mai bun design industrial din lume – premiul este echivalentul premiului Nobel pentru design industrial.” Cornel Amariei

• dotLumen a câștigat premiul alături de o altă companie din Cluj-Napoca, Desiro Vision, împreună cu care a proeictat ochelarii inteligenți.

Varianta video podcast a acestui episod poate fi urmărită pe canalul de YouTube al Upgrade 100 sau direct aici:

M: Ce înseamnă pentru voi banii (9,3 milioane de euro) pe care i-ați primit de la European Innovation Council Accelerator? | 14.40

C: În Statele Unite există fonduri de investiții care au apetit mai mare pentru riscurile mari. În Europa, se investește mai puțin în startup-urile cu grad de risc ridicat – cele care vor să aducă o schimbare majoră, cum suntem și noi.

• Pentru a rezolva problema, Uniunea Europeană a creat EIC care investește în „moonshot projects”, proiectele care, dacă reușesc, ajung pe Lună(metaforic vorbind).
• Am aplicat la începutul anului, împreună cu colegii noștri de la Civitta (companie internațională de consultanță de management).

Procesul a avut trei etape:

# aplicația scurtă – o prezentare de 15 pagini și un video de un minut și jumătate,

# aplicația lungă – o prezentare mai lungă de circa 100 de pagini și

# runda finală – un interviu de 45 de minute cu întrebări și răspunsuri de câte 15 secunde.

• După ce am terminat interviul – eram la Bruxelles, într-o cameră de hotel – m-am aruncat pe pat și mi-am spus „I’m done for today”. A fost foarte, foarte intens.
• În cele din urmă, am aflat că suntem prima echipă din România care a obținut vreodată aceste fonduri.

M: Ce investitori români aveți? | 17.44

C: Nu sunt mulți. Asta e realitatea. Mare parte din bani vin din exterior. Am mai închis o rundă de investiții recent – nu am anunțat-o încă. Pe lângă cele 9,3 milioane de euro de la Uniunea Europeană mai avem câteva milioane (de euro) bune (din această rundă). Cu siguranță am avut cea mai mare rundă de investiții de tip seed din România și, probabil, a doua din Europa.

Întrebări de la ascultători:

Considerați colaborarea cu Civitta o investiție și cât de mare a fost aceasta? | 18.40

C: Bineînțeles. Sunt detalii comerciale pe care nu le pot face publice. Oricine poate să aplice (și) singur. Nu e un proces ușor. Sunt curios dacă vreuna dintre cele 99 de startup-uri care au câștigat a aplicat fără consultanță. Investiția nu a fost atât de mare, dar recunosc că este o sumă mare pentru un startup din România. Am vrut o companie de top. Probabil ne-ar fi costat mai mult să o facem singuri.

M: La ce vă obligă investiția de la EIC? | 20.11

C: Ne obligă să ne facem treaba, ceea ce aveam de gând cu sau fără acei bani. Ne vor da un boost care ne ajuta să ne mișcăm mai repede, să ajutăm mai mulți oameni, să avem un produs mai ușor scalabil la nivel internațional.

• Scopul acestor fonduri nu este să-ți dea un tipar în care să faci lcururile. Având legătură cu cercetarea, ne bucurăm o liberate un pic mai mare, spre dosebire de ceea ce eu numesc fonduri europene românești (cele care trec prin România ca să ajungă la noi).
• E mult mai liber mediul acesta.

M: Care este road map-ul pe care îl poate urma o altă companie pentru a ajunge la performanțele voastre? | 21.57

C: Prea mulți oameni fac un startup de dragul de face un startup. Lumen e un startup, pentru că e singurul mecanism care ne permitea să luăm problema pe care am văzut-o și să aducem o soluție pe care să o scalăm. Startup-ul e o unealtă.

Mic ghid pentru fondatorii de companii:

# Orice startup ar trebui să înceapă prin a găsi o problemă clară, în creștereși care costă,

# Să creeze o organizație care să vină cu o soluție,

”Nu recomand tinerilor de pe băncile facultății să facă un statup. Îți trebuie experiență.” Cornel Amariei

# Trebuie să rezonezi foarte mult cu problema. Trebuie să o înțelegi, să o simți, să-ți pese foarte mult de ea, pentru că niciun om în lumea asta nu ar lucra zi și noapte pentru ceva de care nu îi pasă. Lucrăm foarte mult în dotLumen. Acum avem 30-40 de oameni. O să urcăm curând spre 100.

# Trebuiue să testeze continuu soluția (ideal, săptămânal) cu oamenii care au nevoie de ea.

# Le trebuie încăpățânarea să nu renunțe. În Lumen au fost o mie de eșecuri, am avut și azi suficiente. În ziua în care am primit runda de investiții am dat-o în bară cu ceva foarte mare. Nu a fost o zi fericită. Abia acum încep să fiu fericit.

# Make meaning not money. Dacă vii cu o soluție care să ajute oameni, inevitabil o să ajungi la bani. Lumen nu a fost făcut pentru bani și totuși este un business case incredibil din punct de vedere financiar.

Ascultător: În ce formulă pot participa și alți investitori la finanțare? | 26.32

C: Depinde de dimensiunea investiției. Nu există un mecanism pentru sume mici, sub câteva sute de mii de euro. În următoarele luni nu o să ne mai concentrăm atât de mult pe fund raising. O să ne concentrăm pe creșterea companiei.

[Mai multe despre mecanisme de finanțare vezi și în ediția anterioară a Upgrade100 aici]

M: Care au fost eșecurile tale de până acum? | 28.14

C: Lumen are (o vechime) de un pic peste un an și jumătate. E o idee veche, de prin 2013-2014. Am pantentat Lumen pe vremea când eram student în Germania.

• Era foarte clar că atunci nu se poate face un produs. Nu exista puterea de calcul, nu existau senzori, nu existau mai multe lucruri care abia încep să apară acum.

M: Ce înseamnă tehnologie asistivă: senzorii unei mașini pot fi un exemplu? | 30.20

C: Nu toate tehnologiile pe care le folosim sunt pe piață.

• De exemplu, o mașină autonomă are câteva sisteme importante care cântăresc kilograme bune. Dar ai loc într-o mașină. Noi a trebuit să luăm acea tehnologie și să o punem în ceva ce poate să stea pe cap – un task incredibil de complicat.
• Cu doi ani în urmă, un produs care acum cântărește 200 de grame ar fi cântărit 15 kg.

M: Deci aveți patente înregistrate. Cum poate un startup să înregistreze pantente? | 31.46

C: În primul rând, trebuie să lucrezi cu o companie de avocatură de IP (Intellectual Propriety) bună. De unul singur, nu ai nicio șansă. La fel cum folosim consultanțiși pe fonduri europene.

FFW Lumen a înregistrat peste 40 de patente. A colaborat cu case de avocatură pentru toate. Este un proces scump, costul unui singur patent internațional ajungând la câteva zeci de mii de euro. Compania mai vrea să breveteze alte 4-5 inovații.

M: Cineva (un ascultător) ne spune că vrea să investească 500.000 de euro în Lumen. | 33.09

C: Pot să îi dau emailul meu.

M: Spuneai că nu recomanzi tinerilor studenți să înceapă o afacere, deși tu ai făcut-o. Totuși nu e bine să începi cât mai devreme? | 34.15

Antreprenoriatul e o unealtă – o combinație de foarte multe cunoștințe. M-am angajat la 16 ani într-o companie medie, după care într-o corporație mare. Tot la 15-16 ani am fondat primul meu business. L-am închis pe fondul unui conflict între fondatori, nu că nu mergea.

„La 15-16 ani, am fondat un business care făcea ceasuri din discuri de vinil. Puneam mecanisme de ceas pe discuri și le împachetam într-o cutie de pizza. Am vândut aproape 1.000 de ceasuri cu un profit uriaș pentru niște puști de clasa zecea. Ne-am certat și l-am închis.” Cornel Amariei

• Fiind corigenți la chimie (Cornel și un alt coleg), am mai creat o aplicație pentru lecțiile de chimie (tabelul periodic al lui Meneleev pus într-un app de Iphone) care a devenit una dintre cele mai descărcate din perioada aceea. Am avut aproape 000 de descărcări din peste 100 țări. A fost un business pe care l-am închis, pentru că noi îl făcusem să luăm medii de trecere la chimie.
• La facultate, am învățat partea de business.
• Nu recomand ca primul lucru pe care îl faci după facultate să fie un startup. Aproape toate startup-urile care au crescut au fost făcute de oameni la 30-40-50 de ani. Facebook este o excepție. Elon Musk avea 40 de ani când a fondat SpaceX și Tesla.
• Eu (la 27 de ani) mă simt în jocul ăsta un copil speriat, care învață zi de zi.

M: De ce încă ești în România? | 38.18

C: Pentru că îmi place. Am stat în Germania mulți ani și m-am întors aici. Pentru că am încredere că se pot face lucruri și aici. Pentru că aici îmi e mai ușor să găsesc oamenii cu care fac lucruri. Nicăieri nu a fost acasă ca aici.

„Lumen nu o să rămână o companie românească. Trebuie să o scalăm internațional.” Cornel Amariei 

• Tot timpul o să aibă cel mai mare workforce în România (R&D). Luăm în calcul să o înregistrăm în altă țară, pentru anumite beneficii (de business) și pentru încredere. Nu văd multe țări care să cumpere un produs românesc.
• De asemenea, părți din Lumen ar putea să fie produse în România. Majoritatea componentelor electronice vin din China. Pe produs aș vrea să scrie „Made in EU, designed in Romania”.

Varianta audio podcast a acestui episod de Upgrade 100 poate fi ascultată pe toate platformele de podcasting precum Apple Podcasts, Spotify sau Google Podcasts, dar și direct aici:

M: Când va apăprea produsul pe piață? | 41.42

C: Criza seminconductorilor face dificilă o estimare exactă. Acum prioritatea este să creștem compania, pentru a putea pune produsul pe piață mai repede. Testămcontinuu. Deja am testat cu 200 de nevăzători.

• Am avut 000 de idei la Lumen – dintre care 990 au fost proaste. Pentru restul de 10 continuăm zi de zi.

M: De ce nu ați cerut ajutor din partea statului? Lipsă de încredere, curajul a face de unii singuri sau faptul că antreprenorii români n au reflexul de a apela la stat? | 43.08

C: Cred că a treia variantă. Nu știu ce să cer de la stat.

• Suntem în discuții cu anumite entități ale statului, pentru că vrem ca prețulprodusului la care lucrăm să fie rambursat (compensat). Nu vrem ca nevăzătorii să plătească.
• Există în lume inclusiv în România programe de rambursare ce scad prețul unui astfel de produs către zero.
• Instituțiile statului au probabil mecanisme prin care să disemineze informația despre Lumen.

M: Colaborarea cu aceste instituții a început dinspre ele sau dinspre voi? | 45.31

C: Din câte îmi amintesc, în România, nu am fost contactați. În alte țări, da.

M: Care este viziunea ta asupra unui univers funcțional de startup-uri? | 47.44

FFW Cornel spune că își dorește să reviziteze la Centrul Regional de Excelență pentru Industrii Creative (CREIC), parte din Cluj Innovation Park, un spațiu de coworking și colaborare între angajații și antreprenorii din industriile creative.]

• Ca să răspund la întrebare, nu avem multe exemple bune de oameni care să fi reușit în România. Iar cei care au ajuns la un anumit nivel nu-i simt ca fiind parte dintr-o comunitate.
• Startup-urile care au reușit nu vorbesc între ele. Încerc să ajut în timpul foarte puțin pe care îl mai am. Nu am găsit încă acel ecosistem care să simt că mă propulsează.
• Ecosistemul de tip startup e foarte la început.
• UiPath a avut un impact uriaș pentru că am văzut mulți că se poate.

Ce ar trebui să se întâmple: inovația e un proces care cuprinde trei etape:

# Inspirație. Trebuie să îi inspirăm pe ceilalți,

# Ideație. Să creăm contextul în care oamenii să vadă problemele și să vină cu soluții,

# Incubație. Ideea e să poți să testezi și să validezi soluțiile.

FFW Despre programul Innotech (un program de finanțare a startup-urilor derulat de Ministerul Investițiilor și Proiectelor Europene https://mfe.gov.ro/proiectele-selectate-prin-programul-national-innotech-student-pot-fi-contractate-a-fost-aprobata-hotararea-de-guvern/) Cornel crede că singura parte care are legătură cu inovația și tehnologia e titlul.

• Dacă ne uităm la KPI-urile Innotech, promovează businessuri foarte puțin riscante, nu inovative, ci businessuri care o să funcționeze garantat.
• Procentul proiectelor care eșuează (în programul guvernamental Innotech) ar trebui să fie de 90% și atunci am putea să creăm lucruri inovative, dar procentul este invers.”

Un ascultător se oferă să acorde consultanță pentru relocarea dotLumen în Luxemburg. | 52.32

C: Recomand oricărui fondator să facă mult networking. Lumen crește și pentru că, ani la rând, am cunoscut oameni care ne ajută (și acum). N-aș fi putut altfel.

M: Sunteți pregătiți să trasnferați într-un cadru organzat din experiența voastră? | 53.37

C: Începem să fim. Am fondat o companie de consultanță în inovație împreună cu grupul Ascendis, e vorba desppre X by Ascendis care ajută alte organizații săinoveze, să creeze contextul ca ele să vină cu idei.

[Context: Compania românească Ascendis este lider în domeniul cosultanței în cultură organizațională în Europa Centrală și de Est. Ascendis a investit și în dotLumen în primăvara lui 2021.]

Ce ar putea face România pentru a ține în țară startup-urile care inovează, în condițiile în care statul alocă sub 1% din PIB cercetării și inovării? | 57.46

C: Nu se investește suficient în cercetare. Și atunci când acest lucru se întâmplă, se investește greșit.

• Nu țin minte să fie vreo inovație românească care să fi ajuns foarte departe.
• Există o lipsă completă de conexiune între cercetarea fundamentală și orice formă de aplicabilitate pragmatică.
• Trebuie să existe un context care să le permită oamenilor care vin cu idei să intre în contact direct cu cei care au problema respectivă.

„Noi ca ingineri suntem foarte buni la a supraoptimiza ceva ce nu ar trebui să existe. Și cercetarea merge în această direcție.”Cornel Amariei 

• Ca absolvent al unei universități americane private din Germania am discutat cu colegi din România și am realizat că fiecare a învățat de pe o carte făcută de profesorul care preda cursul respectiv. Cum vine asta?!
• Mi-e greu să-mi imaginez că mulți profesori universitari din România sunt niște scriitori mai buni decât marii cercetători ale căror cărți sunt folsite de milioane de oameni pe plan internațional.

M: Ce ai simțit că lipsește din punct de vedere legislativ ca la dotLumen lucrurile să se miște mai repede?| 1.02.28

C: În România, nu există un mecanism foarte bine definit despre cum poți să faci o investiție într-un startup. Nu prea ai cum să investești ușor într-un SRL.

• Start-up este o companie care crește, nu una aflată la început de drum. Din acest punct de vedere, și Apple este tot un startup.
• În România, pentru a face o rundă de investiții, indiferent de unde vin banii, ca să o înregistrezi legal, trebuie să faci niște lucururi care nu au fost gândite cu acest scop de Registrul Comerțului.
• Majoritatea startup-urilor vizibile nu mai sunt (înregistrate) în România, din cauza birocrației sau nu sunt entități legale.

M: Care e punctul tău de vedere în privința procesului de digitalizare și transformare digitală prin care vor fi nevoite să treacă adminsitrațiile publice locale (subiectul e tratat pe larg aici)? | 1.06.59

C: Nu mai știu procentul, dar știu că în România avem foarte mulți oameni din domeniul public pe niște roluri care ar putea fi ușor automatizate. E greu să zici asta.

• Digitalizarea e un cuvânt simplu, dar sunt foarte multe ecuații de rezolvat în acest sistem: trebuie să-ți educi publicul, să educi funcționarii publici, sistemul în general.

Schimbarea nu vine ușor. E un proces lung.  Sunt patru etape:

# trebuie să creezi experiențe care schimbă

# credințe (e vorba despre teama de digitalizare) care duc la

# acțiuni care merg la

# rezultate.

M: Cât de validă este credința că municipiul Cluj-Napoca este mai avansat decât ale comunități în ceea ce privește transformarea digitală? | 1.12.37

C: E foarte ușor din punctul meu de vedere să spun că este foarte fain. Nu am punctul de vedre al celor din altă categorie de vârstă, nu am punctul de vedere al celor care nu lucrează în IT.

Când vorbim despre transformare e vorba despre oameni. Prea rar văd factorul uman în programele pentru amplificarea antreprenoriatului, în susținerea companiilor sau pentru transformare digitală.

Varianta podcast este susținută de Banca Transilvania.

Upgrade 100 Live se întâmplă în fiecare luni la Radio Guerrilla, de la 19:00.